На кого рассчитан тренинг:
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители
- Сотрудники отдела по работе с клиентами
Продолжительность
- 3дня (с 10 до 18 часов)
Цели:
- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам;
- Отработать навыки делового общения;
- Повысить результативность переговоров.
Содержание программы
- Ведение переговоров: что нам мешает делать эту работу эффективно?
- Перехват и удержание инициативы в переговорах.
- Противостояние манипулированию, провокациям и уловкам в ходе переговоров.
- Техника обращения с сомнениями клиентов
- Правила и техника работы с возражениями
- Приемы нейтрализации
- Виды сопротивлений, стоящих за возражениями
- Упражнения
- Техника работы с отговорками клиентов
- Наиболее распространенные отговорки
- Разбор примера на отговорку "Я должен это обдумать..."
- Алгоритм работы с отговоркой
- Упражнения
- Эффективная работа с отказами
- 4 способа отношения к отказу
- Основные рекомендации по работе с отказами
- Прагматичная работа с уступками
- Деловые переговоры с клиентом конкурента
- Как оценить свои шансы на успех?
- Ключевые рекомендации
- Когда Ваше предложение не имеет принципиальных отличий...
- Линия поведения, когда Вас сравнивают с конкурентом большего/меньшего
размера
- Переговоры со сложным потенциальным клиентом
- Переговоры с VIP-клиентами
- Управление отношениями с ключевыми клиентами
- Составление плана развития ключевых клиентов
- Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей
- Четыре основных типа клиентов-должников
- Линия поведения при просроченной задолженности
- Три этапа в работе по возврату долга
- Тактики возврата долга
- Уголовное преследование при взыскании долга (основные статьи УК
РФ)
- Разбор примеров из российской практики
- Техника бесконфликтной критики
- Техника работы с отрицательными эмоциями клиента
- Линия поведения в ситуации конфликта
- Работа с рекламациями
- Эффективное поведение при предъявлении рекламации
- Использование рекламаций для дополнительной продажи
- Рекламация, как дополнительное средство создания имиджа фирмы
- Разбор частных случаев в работе с клиентом
- Если клиент сделал встречное невыгодное предложение...
- Молчание и паузы
- Если клиент говорит неправду...
- Как избежать преувеличений со стороны клиента?
- Техника комплимента
- Когда Вас просят дать 100% гарантии...
- Продажа застряла. Что делать?
- Когда следует прекратить "преследование" потенциального клиента?
- Что делать, когда конкуренты выходят на моих клиентов?
- Если Вы получаете замкнутые, неполные ответы со стороны клиента...
- Как восстановить натянутые отношения с клиентом?
- Арсенал тактических приемов в работе с клиентом
Обучение проводится в режиме интерактивного взаимодействия бизнес-тренера
и участников с включением упражнений и ролевых игр, сопровождаемых
видеосъемкой отдельных фрагментов с последующим обсуждением отснятого
материала.
Стоимость участия в 3-х дневной программе: 14 700 рублей. НДС не облагается.
В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы |