| |
Как нейтрализовать манипуляции в деловых переговорах
1 ДЕКАБРЯ 2005 ГОДА
телеф. (095) 2-233-561
группа: руководители и менеджеры, проводящие переговоры.
ПОВСЕДНЕВНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ СОЗНАНИЕМ.
- Механизмы "автоматического влияния" на другого человека.
- Шесть групп методов влияния.
- Психологическая уязвимость человека.
ПЕРЕГОВОРЫ: основные составляющие.
- Короткие переговоры и Длительные переговоры.
- Основные различия в использовании и нейтрализации манипуляций.
ТАКТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ОППОНЕНТА. Использование в переговорах:
- физиологических потребностей,
- возрастных различий,
- личных привязанностей,
- этнических и национальных стереотипов,
- "точек входа" в самооценку оппонента,
- материального интереса,
- использование угроз и обещаний,
- "фактов" и объективности и др.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ.
- Отрицательные и положительные эмоциональные манипуляции.
- Как противостоять эмоциональным манипуляциям.
- Как реагировать на агрессивные выпады.
МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА ВЛАСТИ И МАГИИ СЛОВ.
- Техники прерывания неконструктивных отступлений от темы переговоров.
- Уклончивые ответы.
- Сила правильной постановки вопросов на переговорах.
- Лингвистические приемы обработки возражений оппонента.
- "Черная" риторика.
|
|
Холодные звонки:
активный поиск клиентов по телефону
6 ДЕКАБРЯ 2005 ГОДА
телеф. (095) 2-233-561
группа: сотрудники отдела продаж, которым по роду деятельности нужно совершать холодный (первичный) обзвон клиентов в целях продажи товаров.
программа
1. КАК СДЕЛАТЬ "ХОЛОДНЫЙ" ЗВОНОК БОЛЕЕ "ТЕПЛЫМ". Закономерности первого телефонного звонка.
2. ЭТАПЫ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА
- ПЛАНИРОВАНИЕ
Поиск новых клиентов. Сегментация клиентов. Составление портрета клиента. Составление маркетингового плана телефонных звонков
- ТЕХНИКИ СБОРА ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТАХ
Как собирать предварительную информацию о потенциальном клиенте. Использование информации о клиенте для повышения ценности своего предложения
- ПОДГОТОВКА. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
Голос как главное оружие продавца. Как выбрать правильную интонацию: тембр, темп и громкость речи. Эмоциональное ведение клиента
- КАК ЗАВОЕВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА
Диагностика намерений клиента по голосу. Типы присоединений и "рассоединений" в телефонном общении. Использование "обратной связи" для выбора эффективной стратегии общения
- "ПРОРЫВ" К ЛИЦУ, ПРИНИМАЮЩЕМУ РЕШЕНИЕ
Как построить разговор, чтобы выйти на лицо, принимающее решение
- ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Как заинтересовать клиента и побудить его к дальнейшему сотрудничеству. Основные правила краткой презентации по телефону
- ЗАВЕРШЕНИЕ РАЗГОВОРА
Телефонные переговоры как способ поддержания деловых доброжелательных отношений 3. ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ ОТВЕЧАЮТ: "У нас и так все есть", "Мы работаем со своими поставщиками".
4. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА. Виды "отговорок" клиента.
5. КОРРЕКЦИЯ ОСНОВНЫХ ОШИБОК ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. Потеря клиентов как следствие "ошибочных ходов".
6. КАК ЗАХОТЕТЬ ДЕЛАТЬ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ "ХОЛОДНЫХ" ЗВОНКОВ. Чудеса самомотивации. |
|