|
From: | Семинар проходит 15-16 декабря 2005 г . |
Subject: | Стратегии и тактики региональных и дистрибьюторских продаж |
Date: | Fri, 09 Dec 2005 06:12:29 +0000 |
Многие успешные в столице компании сталкиваются с тем, что хотели как лучше, а получилось как всегда. Даже самые лучшие технологии, переданные в регионы, могут быть воплощены... а могут...В чём реальные отличия региональных рынков, и как этим пользоваться? Существует общий подход: оценить рынок и подойти к нему с наиболее подходящими инструментами.
От общих подходов до конкретных решений Стратегии и тактики
1. Стратегия продаж компании Стратегия развития компании. Маркетинговая политика компании. Стратегия продаж. Составление плана продаж. Структура отдела продаж. 2. Анализ каналов продаж Рынок, сбор информации о рынке. Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые магазины, HoReCa, Интернет и др. Структура канала, затраты и потенциал прибыли. Продукт, его специфика, приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта. 3. Выбор каналов сбыта Составление матрицы товара. Выяснение потребностей каналов продаж. Соответствие товара каналу сбыта. Немаркетинговые факторы выбора 4. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками. Дилеры: их принципы, цели, схемы работы с поставщиками. Особенности работы с дилером и дистрибьютором. Собственные сбытовые сети. Составление матрицы посредников, на определенный срок исходя из целей 5. Развитие рынков FMCG Причины развития рынка. Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный рынки; плюсы и минусы каждой схемы. Выбор схемы, исходя из стратегии сбыта. 6. Стратегии управления каналами Определение требований к каналу и охвату рынка. Определение структуры канала. Принципы построения дистрибьюторской сети. 7. Управление каналами продаж Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей. Скидки - назначение, результативность, когда они работают. 8. Маркетинговое управление продажами Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта. Методики разработки акций и готовые решения. Семинар проходит 15-16 декабря 2005 г. |
[Prev in Thread] | Current Thread | [Next in Thread] |