|
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ:
АКТИВНЫЙ ПОИСК КЛИЕНТОВ по ТЕЛЕФОНУ
13 ИЮЛЯ 2005 Г.
Тел.::095::7З0::0I::55
Автор: ЯКУБОВА Е. В. - РГГУ, СпбГУ (психолог), бизнес тренер, МВА:
Группа: сотрудники отделов продаж, которым по роду деятельности нужно совершать холодный (первичный) обзвон клиентов в целях продажи товаров.
Анализируемые проблемы и ситуации
- Вы позвонили в организацию с коммерческим предложением, но сотрудник, снявший трубку, не принимает решения. Как выйти на ключевого сотрудника принимающего решение о покупке вашего товара?
- Вы знаете, кто является ключевой фигурой организации по вопросу вашего коммерческого предложения, но трубку берет его секретарь:
- Вы произнесли первые слова хорошо подготовленной вступительной речи о преимуществах вашего товара, а клиент ответил: "Нам это не нужно и повесил трубку..."
- Вас выслушали, но в ответ: "Мы уже работаем с другой компанией"
ПРОГРАММА
- Маркетинг телефонных звонков. Как определить целевые группы клиентов?
- Формирование конкурентных преимуществ компании и товара
- Этапы холодного звонка:
Планирование, техники сбора информации о клиентах, подготовка, вступление в контакт, как завоевать расположение собеседника, "прорыв" к лицу, принимающему решение, презентация товара, завершение разговора.
- Психотипы клиентов.
Умение их определять и работать с ними. Особенности формулирования предложения для каждого типа.
- Тактики ведения холодных звонков
- Работа с возражениями клиента
- Техники стресс-менеджмента
В результате участники будут:
Знать
- Ценные правила и приемы привлечения клиентов по телефону
- Особенности психологического восприятия собеседника при общении по телефону
- Как правильно формулировать цели телефонного звонка
- Этапы формирования доверия у клиента
Хотеть:
- Искать потенциальных клиентов по телефону
Уметь
- Готовиться к телефонному звонку
- Уметь подстраиваться и вести клиента
- Подбирать психологически правильные ключевые фразы для каждой группы клиентов
- Использовать голос как инструмент влияния на клиента в ситуации общения по телефону
- Прорываться через секретаря
- Психологически грамотно формировать коммерческое предложение, способное заинтересовать клиента
- Правильно отвечать на возражения клиента
Участники получат буклет и готовые сценарии ведения телефонных переговоров. |
ВОПРОСЫ ОПЛАТЫ ТРУДА в ТК РФ
13 ИЮЛЯ 2005 Г.
Тел.::095::7З0::0I::55
Автор: Петрова Светлана Ивановна, заместитель начальника Управления заработной платы, нормирования и производительности труда Министерства труда и социального развития РФ
- Предлагаемые поправки к 2-му чтению Трудового Кодекса (оплата труда, компенсация за неиспользованный отпуск, работа по совместительству (совместители), дополнительные основания для расторжения трудового договора и т.д.)
- Практика составления положения об оплате труда. Правильность применения доплат и надбавок компенсационного и стимулирующего характера (ночное время, сверхурочные работы, совмещение профессий и должностей)
- Премирование. Возможные ошибки при составлении положения о премировании.
- Гарантии и компенсации
- при направлении работников в командировку
- на курсы повышения квалификации
- при сокращении численности организации.
- Работа по совместительству.
- Порядок предоставления отпусков. Правила суммирования основного и дополнительного отпусков. Составления графика отпусков.
- Режимы рабочего времени и отдыха.
- Порядок подготовки проведения аттестации рабочих мест.
- Исчисление среднего заработка
- при уходе работника в отпуск
- при направлении в командировку
- при сокращении в случае болезни.
|